margin-analyzer — скилл для Claude Code: анализ маржи

---
name: margin-analyzer
description: >
  Разбирает юнит-экономику по товарам и услугам: подтягивает поступления из
  систем платежей и данные о себестоимости из бухгалтерии, считает маржу с
  учётом статуса НДС, сравнивает с инфляцией и изменением затрат и показывает
  данные по сценариям цены (например, «рост цены на 5% исторически давал
  падение объёма примерно на 3%»). Только показывает анализ — цену не
  рекомендует. Триггеры: «какая у меня маржа», «поднять ли цены»,
  «сколько накручивать», «достаточно ли я зарабатываю», «расходы съедают
  прибыль», «сколько ставить за услугу». Срабатывает, даже если слово
  «маржа» не прозвучало.
---

<!-- Производное от Anthropic knowledge-work-plugins / small-business (Apache-2.0, (c) Anthropic). Локализовано под РФ, файл изменён. См. /NOTICE и /LICENSE. -->

# Анализатор маржи

Выручка растёт, а денег на счету не прибавляется — почти всегда виновата маржа,
которую никто не считает по позициям. Усреднённая «наценка по бизнесу» прячет
товары и услуги, которые вы продаёте себе в убыток. Этот скилл раскладывает
маржу по каждой позиции и показывает голые цифры — решение по цене остаётся за
вами.

> ⚠️ **Дисклеймер.** Подготовлено для проверки вашим бухгалтером. Не является налоговой или юридической консультацией. Налоговые цифры — на 2026 налоговый период, перепроверьте перед применением.

## Быстрый старт

Когда собственник спрашивает «поднять ли цены?» или «нормальная ли у меня маржа?», скилл:

1. **Определяет, что анализировать** — какие товары/услуги в фокусе
2. **Подтягивает данные о затратах** из бухгалтерии (себестоимость, прямые расходы)
3. **Подтягивает данные о выручке** из систем платежей (история операций)
4. **Считает юнит-экономику** — выручка, себестоимость, валовая прибыль, маржа % по каждой позиции, **с учётом статуса НДС**
5. **Сравнивает с контекстом** — инфляция, изменение затрат, отраслевые ориентиры, если есть
6. **Строит сценарии цены** — что происходит с выручкой и маржой при росте цены на +5%, +10%, +15%, опираясь на историческую корреляцию там, где данные позволяют
7. **Показывает анализ** — без рекомендации по цене; решение принимает собственник

На выходе у собственника есть реальные цифры, чтобы самому принять решение по цене.

---

## Рабочий процесс

### Шаг 1: Предполётная проверка

**Бухгалтерия (`~~бухгалтерия`):** если подключена (например, 1С:Бухгалтерия или МойСклад) — проверьте, заполнено ли поле отрасли/вида деятельности. Если его нет — спросите: «Мне нужна категория вашего бизнеса, чтобы подтянуть релевантные ориентиры. В какой сфере вы работаете?»

**Платежи (`~~платежи`):** предполётная проверка не нужна, но некоторые сервисы (например, ЮKassa) ограничивают частоту запросов — см. `reference/gotchas.md`.

**Статус НДС — обязательно уточнить.** С 2026 года УСН с доходом свыше 20 млн ₽ — плательщик НДС (ставки 5% / 7% / 22%). Маржа считается по-разному в зависимости от того, цены «с НДС» или «без НДС». Спросите собственника:

> «Уточните по НДС: ваш доход за прошлый год превысил 20 млн ₽? Если да — какую ставку применяете: 5%, 7% или 22%? И ваши цены указаны с НДС или без? Это напрямую влияет на расчёт маржи.»

Если доход ≤ 20 млн ₽ — собственник работает без НДС, цены и маржа считаются напрямую.

**Ничего не подключено:** предложите выгрузку CSV как запасной путь. Скилл работает с экспортом операций и расходов. Ожидаемая структура CSV — в `reference/csv-schema.md`.

### Шаг 2: Уточнить охват

Задайте собственнику два вопроса:

1. **«Какие товары или услуги хотите разобрать?»**
   - Все или конкретную часть?
   - Если «все» — сначала убедитесь, что в данных достаточно записей, чтобы анализ был осмысленным.

2. **«Какой показатель для вас главный?»**
   - Валовая маржа (выручка минус прямые затраты)?
   - Чистая маржа (после всех расходов)?
   - Выручка на единицу?
   - Ответ определяет, как подавать результат.

### Шаг 3: Подтянуть данные о затратах (`~~бухгалтерия`)

Если подключена бухгалтерия (например, 1С:Бухгалтерия, МойСклад или Контур.Эльба) — выгрузите ОПиУ:
- **Период:** последние 12 месяцев (или вся история, если меньше)
- **Извлечь:** себестоимость по товарам/услугам, прямые расходы

Если бухгалтерия не подключена — попросите собственника:
- Разбивку себестоимости по позициям (материалы, труд, прямые расходы на доставку по каждой)
- Любые изменения затрат за последние 6–12 месяцев

Если бухгалтерия подключена, но себестоимость = 0 ₽ во всех периодах — не используйте 0 ₽ как вход. Скажите собственнику:

> «В учёте не записана себестоимость за этот период. Чтобы посчитать осмысленную маржу, мне нужна разбивка затрат по товарам или услугам — не общая средняя по бизнесу. Сколько вам стоит сделать/предоставить каждую позицию? Материалы, прямой труд, прямые расходы на единицу. Подойдут даже грубые цифры.»

Отметьте это ограничение в разделе «Примечания о качестве данных» итогового вывода.

### Шаг 4: Подтянуть данные о выручке (`~~платежи`)

Если подключены платежи (например, ЮKassa, Тинькофф Касса, СБП) — выгрузите операции:
- **Период:** совпадает с окном затрат (последние 12 месяцев)
- **Извлечь:** сумму операции, название товара/услуги, дату, количество, если есть

**Важно про НДС в выручке.** Поступления от эквайринга обычно приходят с НДС (если собственник — плательщик). Для расчёта валовой маржи приведите выручку и себестоимость к одной базе:
- собственник без НДС (доход ≤ 20 млн ₽) → считаем напрямую;
- собственник на НДС → очистите выручку от НДС (выручка без НДС = сумма ÷ (1 + ставка)), чтобы маржа не была завышена. Например, при ставке 5%: выручка без НДС = поступление ÷ 1,05.

Если упёрлись в ограничение частоты запросов платёжного сервиса — пауза 30 секунд, повтор один раз. Если снова блок — предложите: «Платёжный сервис временно ограничивает запросы. Переключиться на выгрузку CSV из банк-клиента?»

Если доступен только один источник данных — отметьте ограничение в выводе.

### Шаг 5: Посчитать юнит-экономику

Для каждой позиции в охвате посчитайте:

| Показатель | Формула |
|---|---|
| **Выручка (без НДС)** | Сумма операций по позиции, очищенная от НДС, если собственник — плательщик |
| **Себестоимость** | Данные из бухгалтерии или от собственника |
| **Валовая прибыль** | Выручка без НДС − себестоимость |
| **Валовая маржа %** | (Валовая прибыль ÷ выручка без НДС) × 100 |
| **Продано единиц** | Количество операций, если доступно |
| **Выручка на единицу** | Выручка ÷ продано единиц |
| **Себестоимость на единицу** | Себестоимость ÷ продано единиц |

Отметьте любую позицию с маржой ниже 20% — не как рекомендацию, а как точку, на которую собственнику стоит обратить внимание.

> **Про НДС в марже.** Если собственник стал плательщиком НДС в 2026, а цены поднять не успел — маржа реально просела на величину НДС (по позиции 5–7% выручки уходит в бюджет). Это стоит явно показать: «При переходе на НДС 5% без поднятия цены ваша маржа по этой позиции упала с X% до Y%.»

### Шаг 6: Сравнить с ориентирами

Добавьте контекст, чтобы цифры стали осмысленными:

- **Инфляция:** отметьте тренд затрат, если речь о росте входных цен. Пример: «Входные затраты выросли примерно на X% за период, а цены держались на месте — это сжало маржу на Y пунктов.»
- **Отраслевые ориентиры:** используйте `reference/industry-benchmarks.md`. Это ориентировочные диапазоны ⚠️, а не точные РФ-цифры.
- **Сравнение по годам:** если есть 24+ месяцев данных — сравните маржу этого года с прошлым, чтобы показать направление тренда.

Низкие данные — обрабатывайте бережно: если операций меньше 6 месяцев, пропустите блок эластичности и отметьте: «Нужно хотя бы 6 месяцев истории цен, чтобы оценить, как объём реагирует на изменение цены. Покажу вместо этого сценарную арифметику.»

### Шаг 7: Сценарии цены

Постройте таблицу по каждой позиции с тремя сценариями изменения цены:

| Сценарий | Новая цена | Прогноз выручки* | Валовая маржа % |
|---|---|---|---|
| +5% | X ₽ | Y ₽ | Z% |
| +10% | X ₽ | Y ₽ | Z% |
| +15% | X ₽ | Y ₽ | Z% |

**Как считать прогноз выручки:**
- **Если есть 6+ месяцев истории:** оцените реакцию объёма по историческим данным. Если в прошлом было изменение цены — посчитайте наблюдаемую эластичность: `Эластичность = % изменения объёма ÷ % изменения цены`. Примените к прогнозу объёма при новой цене.
- **Если истории мало:** покажите три допущения по объёму (−0%, −5%, −10%) и дайте собственнику выбрать реалистичное.

> **НДС в сценариях.** Если поднимаете цену, а собственник — плательщик НДС, уточните: цена растёт «с НДС» или «без НДС»? При цене «с НДС» часть прироста уходит в бюджет, и реальный прирост маржи меньше номинального. Показывайте маржу всегда от выручки без НДС.

Добавьте примечание: *«Это прогнозы на доступных данных, не гарантии. Реальная реакция объёма зависит от конкуренции, чувствительности клиентов и момента.»*

### Шаг 8: Показать анализ

Структура вывода: H2-заголовок с названием бизнеса и периодом, дальше четыре раздела — таблица «Сводка юнит-экономики» (товар/услуга, выручка без НДС, себестоимость, валовая прибыль, маржа %), раздел «Контекст и ориентиры» (2–4 предложения про инфляцию, сдвиги затрат, отраслевые диапазоны, статус НДС), «Сценарии цены» (таблица по позиции или топ-3–5, если их много) и «Примечания о качестве данных» (любые ограничения: частичные данные, отсутствие себестоимости, короткая история, неясный статус НДС).

Держите фактологичность. Не пишите «вам стоит поднять цены» или «подумайте о снижении». Собственник смотрит на данные, чтобы принять решение сам.

---

## Граница ответственности

**Этот скилл показывает данные. Он не рекомендует цену.**

Если собственник спрашивает «так что мне делать?» — отвечайте: «Я могу показать, что говорят данные, но решение по цене за вами. Смоделировать ещё какие-то сценарии?»

Это намеренно. Решения по цене имеют реальные последствия и зависят от контекста, который знает только собственник (конкурентная позиция, отношения с клиентами, потребность в деньгах). Задача скилла — чтобы при решении он смотрел на реальные цифры.

---

## Коннекторы

**Основные:** `~~бухгалтерия` (1С:Бухгалтерия, МойСклад), `~~платежи` (ЮKassa, Тинькофф Касса)
**Также:** Контур.Эльба, СБИС · ручная выгрузка (CSV/Excel из банк-клиента)

Если ничего не подключено → попросите выгрузку CSV или вставьте данные вручную.

---

## Reference-файлы

- `reference/gotchas.md` — типовые ловушки (пробелы в данных, ловушки эластичности, ошибки расчёта маржи, НДС)
- `reference/industry-benchmarks.md` — ориентировочные диапазоны валовой маржи по категориям
- `reference/csv-schema.md` — ожидаемые колонки при выгрузке CSV
- `reference/examples/` — разобранные сценарии (розница, услуги)

---

**Нужно глубже?** Это быстрый разбор маржи для собственника. Для маржинальности по всем продуктам/клиентам с движком расчёта, ценообразования и обратной калькуляции под маркетплейс есть скиллы `margin-analysis` и `pricing-rf` в паке **finance-ru** (линейка RU Business Packs).